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泰康总监:上司植树下属摘果
2006-12-13 10:46 来源:

    ■ 文/苏宝钢

    个人介绍:泰康保险佛山分公司副总经理兼运营总监  毕业于湖北冶金工业大学  2000年进入泰康

    以下为苏宝钢一篇工作日记,请欣赏!

    周一

    早会

    今天召开早会, 早会是一种培训的方式,是所有保险公司都非常重要的一个环节。泰康与一般保险公司的个人营销不一样。存在一个混沌量管理。对于所有业务员来讲,公司需要考核他们的保费,而保费从客户上来,跟他们的客户拜访量成正比关系;我希望早会能够更大地为业务员带来增值价值。

    我每天都根据业务员的工作信息、客户信息进行分析,然后帮助他们区分ABC类客户,到底哪些是潜在客户?哪些是难以开发的?哪些是了解一下就可以的?然后指导业务员作第2次拜访,这个过程中运用到很多管理工具,包括日记、报表等,在行业中比较少见,个性化东西比较多,营销是感性知识,管理是理性知识,我对业务员的素质要求很高,一般要大专以上,有一定的社会关系,以往业务员展业主要靠个人关系,个人英雄主义比较大,一个团队总有一两个人把整个业绩撑起来。

    泰康佛山要把团队打造成白领阶层,中产阶级,以前是个人英雄主义,一个人收入很高,但是其他人收入不高,业绩寄托在一两个人身上,队伍就不稳定,而且这个人走,单就没有了。很多时候,企业看这个人,不看泰康,我们现在打造英雄团队,每个人都有好收入,团队稳定。

    所以,每个星期的培训,我都得自己充当兼职讲师,希望早日造就一支英雄团队。

    周二

    植树与摘果

    今天出差到三水。

    我们三水的区域主管是个女的,她与一家电力企业的业务洽谈差不多了,但是这个企业很大,总觉得她一个区域主管不太对等,希望我们过来个比较有分量的人。我前几天派业务部经理去了,但是,涉及公司政策的灵活运用时,他拿不定主义,就打电话叫我去,我今天跟他们的人力总监系统洽谈。同时,让这个女主管和业务经理坐旁边,下次有这样的事情,不用问我,他们就能自己独当一面,业务顺利谈成,心情很愉快。

    在泰康,上级是植树的人,最后的果实,让下属去摘。这是泰康特有的企业文化。泰康无严格的层级观念。如果我们有事情需要总公司支持,总公司绝对无保留。前不久我们谈一个单的时候,总公司马上派人飞过来,这在其他公司是难以想象的。

    同样,我也经常跟佛山的业务员说,我是他们的公共资源。公司筹建不久,刚好赶上一个佛山企业转制会,通过大半年努力,佛山开了两次市长会议,决定由我们来合作,我们把上层关系打开,然后对所有人进行培训,让他们到各个区,跟具体的企业谈判,让他们收获果实。公司创造资源,业务员去享受它。

    业务员谈判时会尽可能利用公司资源,客户也会感觉是泰康为他们服务,而不是业务员为他们服务,避免以后业务员把单带走,建立了公司和企业之间的直接关系,同时,业务员也觉得,脱离泰康后就无法拥有这个资源。无形中就形成了企业忠诚度。

    周三

    人文关怀

    今天看到一则新闻,某保险公司大力宣传自己保100万赔120万。我觉得这不值得宣传。我们不希望赔,但是我们不从利益出发,而从人文关怀出发,我们希望人人健康平安。保险的起源是风险集中,把大家的钱集中起来,对不幸的人补偿,减少其伤害和痛苦,但是,这只是一种补救,它本身无法阻止不幸。

    广东本地人认为,不买保险还没有事,买了保险才出事,把保险当灾星。这也反映了一种心态。事实上,也确实有很多人不相信生命中会有意外,尤其是年轻的小伙子,认为人生的灾难离自己很远,意外不会发生,实际上,意外随时会发生,因为人生之中,对于个人来说,或许有的人一生平安,但是对于作为群体的人来说,意外永远存在,这是人类永远无法改变的宿命。

    另外,对于一个家庭来说,保险是一种风险投资。不但是对自己负责,也是对家庭负责,比如我是家庭的主要来源,当我出事的时候,家庭没有经济来源,就会造成家庭问题。现在是大社会,一个人的命运变迁会牵涉到很多人,所以现在家庭险很流行。

    每当赔付保险费的时候,我都很沉重,不是因为公司要支付费用,而是因为对于不幸者的感叹,有时候,觉得人生有很多无法预知的东西,生我之前谁是我,生我之后我是谁?同时我告诫自己,要珍惜生命。珍惜身边的人。

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